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                                                                                         ——千艺坊品牌事业部 程丽琴

      铭宇达礼品制造有限公司在工艺礼品行业已经走了十三年，作为工艺礼品行业的领头羊，行业的表率，其业绩，销量是大家有目共睹，众所周知的。但作为其下品牌——千艺坊销售团队的一员，从初入公司到现在，将近一年的时间，但我总觉得与客户之间的关系很遥远，这种遥远造成了我不能及时从客户那里了解发现问题，同时也导致了我与客户沟通交流的障碍，不畅通。历经一年的磨练，我不禁思考，做为一个工艺礼品行业中想要进步，想要有所发展的销售菜鸟，我要有怎样的思考与行动力，才能改变现在的状况。
       前段时间在对自我的提升学习中，一个叫像“鱼”一样的思考的故事，深深的影响着，慢慢的改变着我的一惯思维。
       鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。
       想要钓到鱼，我们就要站在鱼的位置上去思考，那如果我要与客户建立更好的合作关系，我就必须站在客户的立场上去思考。其实在上一次的销售培训中老师也曾说过让我们自己相信客户相信我之心！这让我不由得反思反省自己的以往，再想到自己的现在及未来，我觉得自己的销售观念、销售心态都需要做调，一定要从客户角度考虑问题，把握客户的心理。
      就拿我们常见的店面销售来说，做为工艺礼品而言，大众的需求不一样，对产品的审美意识也不一样，当我们的产品没有得到顾客认可时，也许对于以前的我而言，我会据理力争的继续推荐我们的产品，讲优点，讲市场，但这往往可能更会引起顾客对产品更大的挑剔，那现在的我可能更多的会退一步，顺着客户的意识去谈去说“或许，我们这里的产品也比一定适合您！”
       那这样一说，很多人可能会有疑惑，这不是把客户往外推吗？但不见得，虽然这样说固然有把客户往外推之嫌，但这种话一出来，客户的感觉就好像正在使劲推一扇门，突然不见了，他准备的十八般武艺都使不上了，不知道要怎么样去跟你辩论了。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使对产品还有不满也觉得没有必要说出口了。
      但这时候就是我们把握转换谈话内容的重要关键，接下去，我们可以乘势转变，从客户的角度出发，针对客户的类型、衣着、行为意识等，用真诚的心为对方设想，以富有情感的语调真诚为客户推荐符合客户需求的礼品，比如说，“一般来说，中等档次的工艺品是属于大众礼品，一看您是这么有品位的人，如果不在乎价钱的话，可以买更高档些的……”不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。当我们从客户的角度出发，顾客就会被我们的真诚所感动，从而被说服。   
      很多事实证明一个专业的工艺礼品销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。你想让客户购买你所推荐的礼品，必须给客户一个购买的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。
曾经有位老师说过：如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考!”作为营销人员，不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个客户。
      这就是老师们常说的销售心理战，以前我一直不懂什么是销售心理战，我要怎么样去和客户进行销售心理战，但现在我觉得在不断的学习与提升中，我已经浅显的领悟了一点点，在目前工艺礼品销售工作中，我就应该在把自己当做一个销售者的同时把自己当做是一个客户，及时的去想客户所想，考虑他所顾虑的问题，从而达到一个双赢的结果。